Le dirigeant d'une PME industrielle de Tourcoing reçoit, après trois mois de discussions, un courrier à en-tête d'un groupe régional. Quatre pages : un prix « indicatif », une liste d'audits à mener, une exclusivité de quatre-vingt-dix jours et une mention en gras indiquant que le document « n'engage pas les parties ». L'acquéreur demande une signature sous huit jours. Le cédant hésite : s'il signe, peut-il encore discuter avec un autre candidat ? Le prix pourra-t-il baisser après l'audit ? Et que se passe-t-il si l'acheteur disparaît au bout de deux mois ? La lettre d'intention d'achat est souvent présentée comme une formalité. Elle fixe pourtant le cadre de toute la négociation, et certaines de ses clauses engagent bel et bien.

Qu'est-ce qu'une lettre d'intention d'achat ?

La lettre d'intention, souvent désignée par son sigle anglais LOI (letter of intent), est le document par lequel un candidat repreneur exprime son souhait d'acquérir une entreprise, à des conditions qu'il précise. Elle intervient après les premiers échanges et la communication d'informations de base, et avant l'audit approfondi et la rédaction du protocole de cession. Elle peut porter sur les titres d'une société (actions ou parts sociales) ou sur un fonds de commerce, deux opérations très différentes dont il faut mesurer les conséquences dès ce stade, comme nous l'expliquons à propos de la distinction entre fonds de commerce, droit au bail et parts sociales.

Aucun texte ne définit la lettre d'intention. Son régime dépend donc de son contenu réel, et non de son intitulé. Le même document peut être une simple invitation à négocier, une offre au sens du Code civil, voire un véritable accord sur la chose et le prix. Tout l'enjeu est là : savoir ce que l'on signe.

On rencontre en pratique trois formes. La lettre unilatérale, émise par l'acquéreur et simplement contresignée « pour accord sur le principe » par le cédant. Le protocole d'accord ou term sheet, plus détaillé, qui liste les principaux termes de l'opération. Et la lettre dite « engageante » (binding offer), par laquelle l'acquéreur s'engage ferme sur un prix, sous réserve de conditions limitées. Plus le document est précis, plus le risque de le voir qualifié d'engagement contractuel augmente.

Ce que la lettre d'intention engage vraiment

Le principe : la liberté de négocier et de rompre

L'article 1112 du Code civil pose que l'initiative, le déroulement et la rupture des négociations précontractuelles sont libres. Une lettre d'intention non engageante n'oblige donc personne à conclure : l'acquéreur peut renoncer après l'audit, le cédant peut décider de ne pas vendre. Cette liberté a une limite, rappelée par le même texte : les négociations doivent satisfaire aux exigences de la bonne foi.

Si une partie commet une faute, par exemple en rompant brutalement des pourparlers avancés sans motif légitime, ou en entretenant l'autre dans l'illusion d'une signature qu'elle n'a jamais envisagée, elle engage sa responsabilité. Mais la réparation est limitée. L'article 1112 précise qu'elle ne peut avoir pour objet de compenser la perte des avantages attendus du contrat non conclu, ni la perte de chance d'obtenir ces avantages. Cette règle, issue de l'arrêt Manoukian rendu par la chambre commerciale de la Cour de cassation le 26 novembre 2003 (n° 00-10.243 et 00-10.949), cantonne l'indemnisation aux frais engagés pour la négociation et les études préalables : honoraires d'audit, de conseil, temps consacré, éventuellement atteinte à l'image.

Le risque de requalification en offre ou en vente

La lettre peut aller au-delà de la simple intention. Selon les articles 1113 et 1114 du Code civil, une offre est une proposition qui comprend les éléments essentiels du contrat et exprime la volonté de son auteur d'être lié en cas d'acceptation. Si la lettre d'intention précise l'objet (100 % des titres, par exemple) et un prix ferme, sans réserve sérieuse, sa contresignature par le cédant peut valoir acceptation. Or l'article 1583 du Code civil prévoit que la vente est parfaite dès que les parties sont convenues de la chose et du prix.

Les formules « prix indicatif », « sous réserve des résultats de l'audit », « sous réserve de la signature d'une documentation définitive » ou « sous réserve de l'accord de notre comité d'investissement » servent précisément à écarter cette qualification. Elles doivent être réelles et cohérentes : une réserve purement formelle, contredite par le reste du document ou par le comportement des parties, ne protège pas grand-chose. À l'inverse, un acquéreur qui souhaite rassurer le cédant peut délibérément donner une offre ferme. Dans ce cas, l'article 1116 du Code civil lui interdit de la rétracter avant l'expiration du délai qu'il a fixé ou, à défaut, d'un délai raisonnable, sous peine d'engager sa responsabilité.

Les clauses qui engagent, même dans une lettre « non engageante »

La plupart des lettres d'intention combinent un corps non engageant et quelques clauses expressément obligatoires. Ce sont ces clauses que l'on oublie de négocier. Il s'agit en général de l'exclusivité, de la confidentialité, de la répartition des frais, de la loi applicable et de la juridiction compétente. Leur violation engage la responsabilité contractuelle de son auteur, indépendamment de la question de savoir si la vente aura lieu.

Les clauses de la lettre d'intention à négocier

Le prix et son mécanisme d'ajustement

Le prix figurant dans la lettre est rarement un chiffre unique. Il est souvent exprimé en valeur d'entreprise, de laquelle on déduit l'endettement net et éventuellement un ajustement de besoin en fonds de roulement, ou au contraire figé sur un bilan de référence avec un mécanisme de « coffre fermé » (locked box) qui interdit les fuites de valeur entre la date de ce bilan et la cession. Pour le cédant, la lettre doit dire lequel des deux mécanismes s'appliquera : c'est souvent là que se perdent plusieurs pourcents du prix lors de la rédaction du protocole. Le sort des comptes courants d'associés doit aussi être tranché dès ce stade, car leur remboursement ou leur rachat modifie le prix réellement perçu ; nous en avons détaillé les enjeux à propos du compte courant d'associé lors d'une cession de parts.

Les compléments de prix (earn-out), indexés sur les résultats futurs, doivent être annoncés dans la lettre avec leurs grands paramètres : indicateur retenu, période de référence, plafond. Un earn-out évoqué sans précision devient l'objet principal de négociation au moment du protocole, alors que le cédant a perdu son levier, l'exclusivité ayant été accordée.

L'audit et ses conséquences sur le prix

La lettre décrit l'audit (due diligence) que l'acquéreur entend mener : comptable, fiscal, social, juridique, parfois environnemental. Le cédant a intérêt à encadrer son périmètre, sa durée et ses modalités d'accès aux informations sensibles, par exemple au moyen d'une salle de données. Il doit surtout comprendre qu'un audit révélant une difficulté sera utilisé pour renégocier le prix. Les informations communiquées doivent être exactes : l'article 1112-1 du Code civil impose à la partie qui connaît une information déterminante pour le consentement de l'autre de la lui communiquer, dès lors que celle-ci l'ignore légitimement.

La jurisprudence apprécie toutefois cette obligation au regard des moyens d'investigation de l'acquéreur. Dans un arrêt du 26 février 2025 (n° 23-18.119), la chambre commerciale de la Cour de cassation a rejeté le pourvoi d'un acquéreur qui reprochait aux cédants une information inexacte sur les provisions pour créances douteuses, découverte par son auditeur après la signature d'une lettre d'intention : l'acquéreur avait eu accès aux comptes et aux créances, et son auditeur avait pu mener toutes les investigations nécessaires. La rupture des négociations par les cédants, après la demande de baisse de prix, n'a pas été jugée fautive.

L'exclusivité

C'est la clause la plus importante pour le cédant, car elle le prive de toute alternative pendant sa durée. Elle interdit en général de solliciter, d'encourager ou de poursuivre des discussions avec un autre candidat. Sa durée doit correspondre au calendrier réaliste de l'audit et de la rédaction des actes, généralement de six à douze semaines pour une PME, et non à la convenance de l'acquéreur. Le cédant peut obtenir qu'elle prenne fin automatiquement si l'acquéreur ne remet pas un projet de protocole à une date donnée, ou s'il propose une baisse de prix au-delà d'un certain seuil. La violation de l'exclusivité est sanctionnée par des dommages et intérêts, parfois fixés à l'avance par une clause pénale que le juge peut modérer si elle est manifestement excessive (article 1231-5 du Code civil).

La confidentialité

L'acquéreur, souvent un concurrent ou un acteur du même secteur, va accéder à la liste des clients, aux marges, aux contrats. L'article 1112-2 du Code civil engage la responsabilité de celui qui utilise ou divulgue sans autorisation une information confidentielle obtenue à l'occasion des négociations. Mieux vaut cependant un engagement de confidentialité détaillé, signé dès les premiers échanges, qui définit les informations protégées, les personnes autorisées à y accéder, la durée de l'engagement et, le cas échéant, une interdiction de démarcher les salariés et les clients en cas d'échec.

Le calendrier, les conditions et la garantie

La lettre doit annoncer les conditions suspensives envisagées : financement bancaire de l'acquéreur, agrément d'un bailleur, autorisation administrative, accord d'un partenaire important. Elle doit aussi annoncer le principe et les grandes lignes de la garantie d'actif et de passif que l'acquéreur exigera : durée, plafond, franchise, garantie bancaire. Un cédant qui découvre ces exigences au stade du protocole négocie en position de faiblesse. Il en va de même de l'accompagnement du cédant après la cession (durée, rémunération, éventuel engagement de non-concurrence).

Lettre d'intention et obligations à l'égard des salariés

La cession d'une entreprise emporte des obligations d'information et de consultation qui influent directement sur la forme de la lettre d'intention et sur le calendrier.

Dans les entreprises d'au moins cinquante salariés dotées d'un comité social et économique, l'article L.2312-8 du Code du travail impose de consulter le CSE sur les questions intéressant la marche générale de l'entreprise, notamment les modifications de son organisation économique ou juridique. Cette consultation doit précéder la décision. C'est pourquoi, dans ces entreprises, l'acquéreur remet souvent une promesse unilatérale d'achat, que le cédant ne lèvera qu'après la consultation : l'acquéreur est engagé, le cédant ne l'est pas encore. L'article 1124 du Code civil rend ce montage sûr pour le cédant, puisque la révocation de la promesse pendant le délai d'option n'empêche pas la formation du contrat promis.

Dans les PME, le Code de commerce impose par ailleurs d'informer les salariés de la vente d'un fonds de commerce ou d'une participation majoritaire, pour leur permettre de présenter une offre. La loi n° 2026-403 du 26 mai 2026 a allégé ce dispositif pour les ventes conclues à compter de la fin juillet 2026 : pour la cession d'une participation majoritaire dans une société dépourvue de CSE exerçant les attributions économiques, l'information doit intervenir au plus tard un mois avant la vente (contre deux mois auparavant), et l'amende civile encourue en cas de manquement ne peut excéder 0,5 % du prix. Ce délai doit être intégré au calendrier annoncé dans la lettre d'intention.

Lorsque l'opération porte sur un fonds de commerce, les salariés sont en outre transférés automatiquement au repreneur, selon un mécanisme que nous détaillons dans l'article consacré à la cession de fonds de commerce et au transfert des salariés.

Rupture des pourparlers : quand devient-elle fautive ?

La rupture n'est pas fautive en elle-même. Elle le devient en raison des circonstances qui l'entourent. Les juges retiennent notamment la rupture tardive, alors que les parties étaient sur le point de signer et que l'autre partie avait engagé des frais importants sur la foi de cette perspective ; la rupture brutale et sans explication ; la rupture précédée de manœuvres, comme la poursuite de négociations parallèles en violation d'une exclusivité ou l'exploitation des informations obtenues pendant l'audit.

À l'inverse, une rupture fondée sur un motif légitime et exprimé n'est pas fautive : résultats d'audit défavorables, refus de financement bancaire, désaccord persistant sur un point essentiel, dégradation de l'activité de la cible. La rupture d'une négociation avec un candidat au profit d'un autre n'est pas fautive non plus, en l'absence d'exclusivité. Et le tiers qui contracte en connaissance de l'existence de pourparlers en cours ne commet pas de faute, sauf intention de nuire ou manœuvres frauduleuses, comme l'a jugé l'arrêt Manoukian.

Le préjudice indemnisable reste celui des frais de négociation. Pour le cédant, cela couvre les honoraires de ses conseils et le coût de la préparation de la salle de données. Pour l'acquéreur, les frais d'audit et de montage du financement. La perte du bénéfice attendu de l'opération n'est pas réparable. Une clause de répartition des frais, insérée dans la lettre, permet d'anticiper ces questions et d'éviter un contentieux incertain.

Après la lettre d'intention : protocole, compromis et calendrier

La lettre d'intention ouvre la phase d'audit puis de rédaction de l'acte principal : protocole de cession de titres, ou compromis de vente lorsqu'il s'agit d'un fonds de commerce. Les clauses du compromis, que nous avons détaillées dans notre article sur le compromis de vente d'un fonds de commerce, reprennent et précisent les points annoncés dans la lettre. Tout ce qui n'y figure pas sera plus difficile à obtenir ensuite.

Pour un repreneur, la lettre d'intention d'achat est aussi le moment de vérifier que la cible correspond bien à son projet et à son financement. Les points de contrôle à prévoir dès ce stade sont regroupés dans notre checklist du repreneur de fonds de commerce. Pour un cédant, le calendrier complet, de la signature au versement effectif du prix, doit être anticipé ; le simulateur proposé sous cet article permet d'en visualiser les étapes dans le cas d'une cession de fonds.

Questions fréquentes sur la lettre d'intention

Une lettre d'intention est-elle juridiquement engageante ?

Elle ne l'est pas, en principe, lorsqu'elle se borne à exprimer une intention, assortie de réserves réelles comme l'audit ou la documentation définitive. Elle peut en revanche valoir offre, voire vente parfaite, si elle contient un accord ferme sur l'objet et le prix. Certaines de ses clauses, comme l'exclusivité ou la confidentialité, sont en outre souvent stipulées comme obligatoires.

Que contient une lettre d'intention d'achat d'entreprise ?

Elle précise l'objet de l'opération (titres ou fonds), le prix ou la méthode de calcul du prix, les audits envisagés, les conditions suspensives, le principe de la garantie d'actif et de passif, le calendrier, l'exclusivité et la confidentialité. Plus elle est précise, moins la négociation du protocole réserve de surprises.

Peut-on rompre les négociations après avoir signé une lettre d'intention ?

Oui, la rupture des pourparlers est libre selon l'article 1112 du Code civil, à condition de respecter la bonne foi. Une rupture tardive, brutale ou déloyale peut engager la responsabilité de son auteur. L'indemnisation se limite alors aux frais engagés, sans compenser la perte du bénéfice attendu de la vente.

Quelle durée d'exclusivité accorder dans une lettre d'intention ?

La durée doit correspondre au temps nécessaire à l'audit et à la rédaction des actes, souvent de six à douze semaines pour une PME. Le cédant a intérêt à prévoir une sortie automatique de l'exclusivité si l'acquéreur ne respecte pas le calendrier ou remet en cause le prix au-delà d'un seuil convenu.

Le prix de la lettre d'intention peut-il être renégocié ?

Oui, lorsque la lettre est non engageante et que l'audit révèle des éléments nouveaux. Le cédant limite ce risque en communiquant des informations exactes dès le départ et en faisant préciser, dans la lettre, le mécanisme d'ajustement du prix et les hypothèses sur lesquelles repose la valorisation.

Le cabinet Essentiel A accompagne cédants et repreneurs d'entreprises dans la métropole lilloise, à La Madeleine et à Villeneuve d'Ascq, dès la rédaction ou la relecture de la lettre d'intention : choix entre lettre engageante ou non, négociation de l'exclusivité et du mécanisme de prix, organisation de l'audit, puis rédaction du protocole et de la garantie d'actif et de passif. Sur ce terrain, quelques lignes bien pesées au départ évitent bien des renégociations à la fin.